Relationship Lending (1)


Bagi orang pemasaran, hubungan dengan klien sangat penting. Sedapat mungkin si pemasar mengetahui kebutuhan si klien dalam hubungan bisnis ini. Sehingga dapat menyediakan apa yang diinginkan. Bila perlu tanpa menanyakannya langsung. Cukup dengan pandangan mata, misalkan.

Si klien ini orang penting bagi si pemasar. Berhubungan dengan periuk nasi perusahaan. Sebenarnya sih, terjadi sebaliknya juga, alias si pemasar pun penting bagi si klien sehubungan dengan kebutuhan bisnis. Tapi nilainya setingkat lebih rendah. Jadi yang mati-matian untuk menjaga hubungan adalah si pemasar.

courtesy of Tiger Woods

courtesy of Tiger Woods

Bila melihat fenomena di sekeliling saya, para pemasar sibuk melatih keahlian golf untuk dapat mendekati para klien baru. Para boss sibuk mendorong anak buah mereka untuk mengikuti pelatihan golf. Akhir pekan, diadakan turnamen yang diikuti perusahaan pemasar dan perusahaan klien. Ini hanya salah satu cara untuk meningkatkan hubungan bisnis.

Saya baru mengkaji perbedaan strategi pemasaran antara perusahaan pada umumnya, dengan bank sebagai penyalur kredit. Keduanya sama dalam usaha menjalin hubungan, dari proses pendekatan, penjualan/pengikatan hubungan, dan service after sales. Yang membedakan hanya pada bank terdapat kolateral atau jaminan. Bank juga berhak mencampuri urusan bisnis kliennya, termasuk mengetahui laporan keuangan, untuk mengetahui kemampuan membayar kembali hutang. Hal ini tidak ada dan tidak dapat dilakukan perusahaan biasa.

Mari kita beralih terhadap tugas bank dalam menjaga hubungan dengan klien. Ini disebut Relationship Lending. Lebih baik tidak diterjemahkan, karena belum ada padanan kata yang tepat dalam Bahasa Indonesia. Dalam kacamata empiris, selama si klien mempunyai laba besar, jaminan cukup, dan karakter yang baik untuk terbuka terhadap bank, it’s enough to fulfil the loan requirement. Apakah benar?

Ternyata banyak penelitian yang membuktikan sebaliknya. Jimenez dan Saurina (2003) menyatakan :

that collateralised loans have a higher PD, loans granted by savings banks are riskier and, finally, that a close bank–borrower relationship increases the willingness to take more risk.

Nah, loe..! Kira-kira terjemahan bebasnya sbb: Bahwa kredit dengan jaminan cukup akan berpeluang untuk macet (PD=Probability Default), kredit yang diberikan oleh savings bank (bank non komersial, atau non go publik) lebih beresiko, dan, akhirnya, hubungan bank-debitur yang akrab akan meningkatkan keinginan untuk mengambil resiko (termasuk resiko kredit macet tentunya).

Apakah  tidak perlu mempersyaratkan jaminan untuk mendapat kredit? Mengapa bank non komersial lebih beresiko dalam pemberian kredit? Dan yang terakhir, berarti golf ditiadakan dong?

Tunggu pembahasan berikutnya.

About avieni

A Simple Lady with a simple attitude
This entry was posted in Credit Loan. Bookmark the permalink.

2 Responses to Relationship Lending (1)

  1. isa efce says:

    Kalau memang suka golf, golf-lah. Kalau ndak suka, tidak perlu dipaksakan. Masih banyak jalan menuju Roma. Ada yang lewat jalan tol, jalan berliku, jalan berdebu, jalan menurun dst yang mana di setiap jalan tersebut terdapat komunitas yang kadang kita tidak tahu dan ber-udarasa (bergumam sendiri)…..”ooo ternyata ada to disini…. UNTUNG kita lewat sini”.

  2. Nini says:

    Mas Efce, maksudku bukan membahas golfnya. Golf memang hanya satu dari seribu cara untuk pendekatan dengan customer. Yang mau kubahas disini, bener gak itu penelitian yang menyatakan semakin dekat bank dengan customer semakin besar kemungkinan kreditnyo maceto.
    but anyhow, thanks for the comment. Mau bikin cerita jilid 2 nya, blon sempet2 baca jurnalnya he2.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s